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Nature du travail

Se déplacer pour vendre et prospecter

S'appuyant sur la stratégie commerciale et les outils associés de son entreprise, le commercial itinérant ou la commerciale itinérante effectue des déplacements réguliers pour se rendre chez les clients, ou démarcher les prospects (les nouveaux clients potentiels), pour leur vendre des produits et des solutions adaptés à leurs besoins. Il ou elle développe ainsi un portefeuille clients, établit et entretient une relation commerciale par des visites régulières chez les clients. Dans les commerces de gros et les commerces de quincaillerie, ces clients sont composés d'acheteurs industriels, d'artisans du BTP (bâtiment et travaux publics), de distributeurs, de détaillants, de collectivités, etc.

Analyser les besoins du client et le conseiller

Intervenant dans le commerce interentreprises ou B to B (Business to Business), les commerciaux itinérants doivent identifier clairement les besoins de leurs clients, pour être forces de proposition et faire une réponse adaptée. Pour cela, ils collectent des informations sur le marché ou le secteur géographique et sur les clients. Ils examinent des tableaux de suivi de l'activité et de la performance commerciale. Ils ciblent des actions de prospection, de relance et de fidélisation à conduire. Puis, ils préparent leurs visites et assurent leur traçabilité. Ils se fixent des objectifs de visites, prennent des rendez-vous, préparent et chiffrent différentes offres commerciales, après avoir pris soin de recueillir des informations sur les pratiques, les besoins, les projets du prospect ou du client.

Conclure la vente et suivre les commandes

Après avoir présenté des produits ou des services, et apporté des conseils techniques sur mesure permettant de conclure la vente, le commercial itinérant ou la commerciale itinérante définit les conditions de règlement, de livraison et les conditions d'achat avant de co-signer les contrats avec l'entreprise-cliente. Il ou elle rédige, en plus, des comptes rendus de visites. Intermédiaire entre son employeur (grossiste ou entreprise de quincaillerie) et la clientèle, il ou elle est garant/e du suivi de la prestation jusqu'à la livraison.

Compétences requises

Sens de la négociation...

Les commerciaux itinérants sont à l'aise pour s'exprimer. Ils font preuve de diplomatie et de sens de la persuasion pour négocier avec leurs clients. Ils savent également écouter pour qualifier les besoins et pour faire la meilleure proposition commerciale et technique. Pour cela, ils prennent aussi en compte la politique tarifaire de leur entreprise de gros ou de quincaillerie.

...et de l'organisation

Entre les commandes à suivre, les fichiers clients à compléter et la gestion des stocks, le sens de l'organisation et de la méthode doit s'accompagner de rigueur et de probité pour s'adapter (et même anticiper) aux besoins de la clientèle.

Maîtrise technique

Les techniques de vente et de négociation commerciale s'appuient sur la maîtrise des produits et des services proposés. Pour cela, les commerciaux itinérants s'aident de catalogues ou de gammes de produits, de barèmes des prix de vente, de fiches techniques... qui leur permettent d'accompagner des entreprises-clientes sur la durée, y compris en service après-vente.

Déplacements nombreux et horaires flexibles

Selon un planning établi à l'avance, au volant de sa voiture de fonction, le commercial itinérant ou la commerciale itinérante se déplace sur tout le territoire, dans une zone géographique déterminée (un département ou une région) dans laquelle il ou elle gère un portefeuille d'entreprises-clientes. Il ou elle sait faire preuve de flexibilité en adaptant ses horaires à la disponibilité des clients, en tout début de journée et parfois en fin de journée.

En équipe

Il faut faire preuve d'autonomie dans l'organisation de son travail, tout en rendant régulièrement compte à son responsable commercial qui dirige l'équipe. Le travail des commerciaux itinérants peut se faire en coordination avec celui des commerciaux sédentaires, entre autres.

Rémunération variable

La rémunération des commerciaux itinérants dépend, en partie, de l'atteinte des objectifs chiffrés en termes de ventes. Pour développer leur activité, les commerciaux itinérants ciblent toutes les entreprises susceptibles d'être intéressées par leurs produits, assurent notamment la promotion des services offerts par les outils en ligne et participent à l'autonomisation des clients dans l'utilisation de ces outils.

Salaire

Salaire du débutant

A partir du Smic (+ part variable selon les ventes réalisées). La rémunération dépend du niveau de diplôme et de la convention à laquelle est rattachée l'entreprise du commercial itinérant.

Intégrer le marché du travail

Des opportunités

Les commerces de gros et de quincaillerie recrutent ! Dans le commerce interentreprises ou B to B (Business to Business), 1/3 des embauches concerne les fonctions commerciales. Les 38 500 entreprises des commerces de gros peuvent avoir des tailles et des activités très diverses. Plus de la moitié d'entre elles commercialise des produits interindustriels, c'est-à-dire des produits destinés à être intégrés à la production (matériels électriques, informatiques, sanitaires, de chauffage, pièces automobiles, etc.). Les autres vendent en grande quantité des produits alimentaires ou des produits de consommation non alimentaires (vêtements, fleurs coupées, peinture...). Les 2 500 entreprises des commerces de quincaillerie recherchent également de nouveaux talents commerciaux pour préconiser et commercialiser des solutions et des produits techniques (EPI, produits et matériels de quincaillerie, produits pour l'agriculture et la viticulture, outillage...).

Apprentis bienvenus

Suivre une formation en alternance peut être un bon moyen d'insertion dans le secteur, qui accueille chaque année de nombreux apprentis.

Des évolutions possibles

Par la suite, des formations professionnelles permettent d'acquérir de nouvelles compétences, notamment en management. Ces formations, couplées à l'expérience, permettent au commercial itinérant ou à la commerciale itinérante de viser un poste d'encadrement.

Le niveau bac + 2, + 3 est privilégié par les recruteurs de commerciaux itinérants mais il est possible d'être recruté au niveau bac.

Niveau bac 

BAC PRO métiers du commerce et de la vente

BAC PRO technicien conseil vente en alimentation

Niveau bac + 2

BTS conseil et commercialisation de solutions techniques ; négociation et digitalisation de la relation client ; management commercial opérationnel

BTS agricole technico-commercial

Niveau bac + 3

BUT techniques de commercialisation

Licence professionnelle commercialisation de produits et services ; gestion des achats et des approvisionnements ; technico-commercial

Bachelor en marketing ou en business administration